+31 6 1334 2934 info@maver.nu

Verkoopmethode en techniek:

Net als iedere beroep is verkoop een vak. Een vak waarin je beter wordt door te blijven trainen en ontwikkelen. Sportmetaforen zijn daarin treffend. Hoe Zlatan op 39-jarige leeftijd nog het verschil maakt bij Milan is mede te danken aan zijn discipline en wil om te blijven trainen. Luiheid was vroeger al van de hoofdzonden.

De keuze voor een trainingsmethode en werkwijze hangt sterk samen met de strategie die je kiest als bedrijf. Met welke verkoopmethode werk jij?

Zijn er geweldige en bewezen verkoopmethoden?

Geïnspireerd door https://kritischdenken.info/ kijk ik met een andere blik naar verkoopmethodes. SPIN, SNAP, Challenger, stimulus, etc.
Ik ben erg benieuwd of een van deze of andere verkoopmethodes meer resultaat geven op de lange termijn dan andere doen.
Er zijn zo veel meningen, maar ik weet het niet.

Het net ophalen

Wil je met me delen welke verkoopmethode jij gebruikt en waarom? Dit kan via dit Google formulier, 7 vragen dus een paar minuten werk.

In mijn onderzoek naar het effect van variabele beloning is de gebruikte verkoopmethode (of juist niet) een van de controle vragen om op lange termijn succes te definiëren.  Dus of een en welke verkoopmethodiek leidt tot betere resultaten gaan we daar leren.

Vaste werkwijze organisatie, systemen en mensen

De verkoopmethode/ commerciële aanpak die je als organisatie voorstaat is het meest effectief als deze in lijn is met de strategie van je organisatie. De toegevoegde waarde die je als organisatie biedt.

Hiermee presenteer je je organisatie constant, wat zowel naar klanten maar ook intern waardevol is.

Door in je organisatie, eventueel per klant-/productgroep vanuit een redelijk gestandaardiseerde werkwijze en afspraken te werken ontstaat er de mogelijkheid om van elkaar te leren en te versnellen en verbeteren. Dit geldt ook voor de toon of voice en belangrijke punten die je ziet voor je klant en van je bedrijf.

Afwijken van de standaard

Kiezen voor een (verkoop)strategie is geen keuze die je lichtzinnig maakt. Bedrijfsonderdelen worden hiermee op elkaar afgestemd, met alle middelen en mogelijkheden die er zijn.

In mijn visie neemt dit niet weg dat hier niet van afgeweken kan worden, soms gebeurt dat gepland en soms meer toevallig, de werkelijkheid is weerbarstig.
Door deze momenten te blijven bespreken kun je als organisatie blijven ontwikkelen.

Houd je statistieken in de gaten; leidt vaker afwijken tot betere resultaten? Dan zit daar een nieuwe systeemverbetering. Leidt dit niet tot betere resultaten; terug naar het systeem.

Rol van sales manager

Sales managers hebben hier een belangrijke rol in. Door te coachen en te begeleiden. Door teamleden ruimte te bieden om af te wijken en hier met elkaar scherp in blijven.  De blog over verantwoordelijkheid sluit hier mooi op aan.

Zijn verkooptrainingen effectief?

Verkooptrainingen zijn er om vaardigheden aan te leren of te aan te scherpen.

Iedere training draagt bij om beter te worden. Omdat tijd en energie schaars zijn is het van belang om zorgvuldig te kiezen voor een training. Past deze bij je verkoopmethode/ bedrijfspositionering? Zlatan traint om de beste spits/ voetballer te zijn, niet voor wielrennen of schaatsen. En committeer jezelf om daarna met interne training en coaching dit te blijven herhalen.

Een tijdrovende training die wellicht op een klein deel bijdraagt, kun je dan beter vervangen door andere trainingen, coaching sessies of iets anders.
Wat het beste is? Ik weet het niet. Ik geloof dat blijven en trainen en ontwikkelen sowieso beter is dan stilstaan.

Logische zaken

Wanneer ik kijk naar mijn ervaring in verkoop en in het aansturen van teams heb ik dé verkoopmethode nog niet gevonden.

Belangrijk is het om vooraf te weten wat je wilt bereiken. Sec transactioneel nu een order sluiten, relationeel werken naar langere termijn, of iets daar tussenin.

Maak een plan, voer het uit, evalueer, stel eventueel bij en blijven gaan.

Een paar bronnen die ik met je wil delen.